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海外旅行人口は増加し、シニアの対象人口は増加する、さらに節目旅行(60歳定年など) も根強い需要を保っている。
特に海外旅行については、これまで市場を支えてきた20代女性の落ち込みがこの1 0年間のデータで確認される一方、50歳以上では急激に増加していることが出国者データからもわかった。
◎「サードエイジ」を目指して 財団法人日本交通公社の調査によれば、g-*R代男女では旅行への動機が年代によって異なっているという。
50代の男性はまだ現役のため、旅行動機は薄い。
しかし、50代の女性は〟自分へ ほうびのご褒美″としての旅行動機が高い。
60代では、定年という節目を迎えて男性が張-切-始める一方で、女性は3世代旅行を始めようとしている。
70代の男性では「懐古」と「未知」がテーマ、女性はエネルギッシュに旅行に情熱を燃やす。
さらに、旅行者市場は世代や年齢だけでなく、志向・噂好によって団体を好むか、フリープランを好むかが分かれてくる。
旅行に対する態度でも、アクティブ派、パッシブ派へ コンサバティブ派などに分かれてくる。
このように、セグメントによってさまざまに異なる旅行テーマが見出されることにーTBは気づいた。
一方、他の旅行社はそれまでどのようにシニアに取-組んできたのだろうか。
ある専門業者は7章--------シニア市場をとらえるシニアのクルーズ旅行のようなオリジナルな企画を立て、ある特定領域の旅行スペシャリストとして市場で一定の支持を得てきた。
つま-シニアの旅行市場とは、これまでーTBのようなオールラウンドな旅行業ではなくて、専門領域を持つ旅行社がl番利益が見込めるような〟おいしい″市場にのみ特化して開拓されてきた市場であった。
業界の大手であるーTBでは、このようなスペシャリストに対抗するべ-、今まで以上にきめ細かい取-組みを考えなくてはならなかった。
現在シニアに人気のある旅行商品といえば、扱いが〟至れり尽くせ-″ で、かつ帰ってから人に自慢できるようなユニーク性を持ったロングセラー商品が多い。
ロンドン・パリ・ローマのように、一見すると初心者と同じような行き先でありながら、同じパリでも人の行かないところに行くといった普通とは異なった内容を持った商品が好まれている。
ここでーTBが取り入れたのは「サードエイジ」という概念である。
サードエイジとは、60-65歳の自己発見の年代である。
ファーストエイジは20歳までの自立を目指す年代'セカンドエイジは8-8歳で自分の成熟化を目指す年代、そしてサードエイジは60歳以上で自分の完成を目指す年代である。
さらに、年間に申込者ベースで70万円から100万円を使うシニア層に向けてマーケティングを行うことが効率的であることもわかってきた。
このようにして、-TB全体であらためてサードエイジに向けた本格的な商品開発が始まったのである。
◎シニアに取り組んではじめてわかったこと ーTBでシニアに向けた全社ベースの取り組みが本格的に始まったのは、01年からである。
「LooKロイヤル熟年特選」「心ゆ-旅」「熟年海外旅行」などのような海外旅行商品が生まれた。
中でも、「アイルランド1 0日間」 のように的を絞った商品が当たった。
また、エコツアーとして「ファーブル」「日本の巨樹・巨木100選」 のように、地元の専門ガイドや「インタープリター」(自然の解説専門家) の話を問-というツアーも人気を博した。
その一方では、高品質な「ロイヤルロード」 のように1人800万円もするハイエンドな旅行商品があり、「ハイヤー紀行」「費をつくす宿」などの高級かつ高価格な商品がある。
また、ウィーンのニューイヤーコンサートを聴きに行-というような目的志向に基づいた「ライブデスク音楽ツアー」、3世代旅行を狙った「l緒がいいね」、3日間から1週間の現地滞在をする「住めたらいいね」など'バラエティに富んだ商品が開発されたのである。
ーTBがこのようなシニア向けの旅行を実際に展開してみて、はじめてわかったことはい-つもある。
7章・------・シニア市場をとらえる ひとつは、一見するとシニア向けの商品には見えないものが実はシニア向けであること。
たとえば、孫を含めた3世代旅行は母親(シニアの子ども) が申し込むことが多いので、一見するとシニア旅行には見えない。
しかし実際のお金は祖父母が支払っている-というようなケースである。
シニア市場を見つけるためには、「誰が」お金を払っているのかを見極める必要があるということだ。
近年流行しているハワイやオーランドなどの海外挙式旅行も実はシニア商品だ、と言えば驚かれるかもしれない。
実際に挙式するのは若いふたりであるにもかかわらず、シニアが大勢同伴して旅行するからだ。
実際には、シニアが海外挙式旅行費用を支出していることも多いという。
またへ シニアに対してはインターネットとリアルな店舗を組み合わせた「クリック・アンド・モルタル」戦略が有効であることもわかってきた。
シニアはじっく-と旅行の相談をしたい。
しかし、旅行会社の窓口は混んでいることが多-、なかなか満足に相談できない-そうした状況については、インターネットをもっと活用することで解消できる可能性が高い。
インターネットは、これまでの伝統的なパンフレット・新聞・カタログというコストが高い方法に比べて、よ-安い情報伝達手段になる。
このため、ウェブサイトと実際の窓口を有機的に組み合わせることがシニア市場では重要なのである。
さらに、シニアに対しては、それまでH-1OOWが行ってきたような「全方位志向」 のや-方ではダメだということもわかった。
誰にでも満足できるような「全方位型」 では1回だけの利用者は拾えるが、結果リピート率が上がらな-なってしまうのである。
「1 0日間アイルランド旅行」 のように目的志向が強く、〟深くて狭い″旅行、1 5人程度の比較的少人数の旅行が好まれる傾向があることもわかってきた。
こうした経験から発見された有望な市場として、「趣味サークル団体」セグメントがある。
大正琴、お花、日舞、お茶、キルティング、コーラス、フラダンス-などのように、お師匠さんがいて 〟本場″ で発表や交流を行う旅行はこれからもより広がる見込みがある。
たとえば、コーラスサークル向けの 「カーネギーホールで歌う」 ツアーなどでは現地の団体と交流するイベントも盛り込まれていて'カーネギーホールで歌を歌って地元の団体が聴衆として参加してくれる。
こうした企画は熟年女性に人気がある。
こうした取り組みは、お師匠さんをターゲットに売り込みを行う、一種の団体営業として展開されている。
「カルチャー」旅行も潜在性のある市場であるこれはいわば「ホンモノをつまみ食いする」 ツアーであって、先生とチロル地方に行きスケッチ旅行をする、というような企画である。
「ドイツで本場のクリスマスを過ごす」「小揮征爾のニューイヤーコンサートを聴きに行-」「美術館めぐり」「世界遺産」など、こうした企画ではひとつの営業所が同じ商品を繰り返して企画することで実績ができ、いっそう参加者を集めることが可能になる。
こうした企画では旅行に行-だけでは7章--・--・・--シニア市場をとらえる「おとなの旅時間」基本コンセプトなく、事前勉強会・帰国後のアフターケアも重要なマーケティング方法になってくる。
つまり旅行に行-だけではなく、事前に 「予習」をして旅行に行くというようなきめ細かい施策が必要になるのである。
◎本格的プロジェクトの始動 02年秋にーTBが発表した「おとなの旅時間」をキーワードとするシニアへのアプローチは、-TBがこの分野に本腰を入れて取-組もうとしている姿勢の表れである。
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